De Joe Keohane Actualizat: 27 decembrie 2021
Această poveste apare în numărul din iulie 2021 al revistei Entrepreneur
Antreprenorii trebuie să devină experți în a se conecta cu oricine – și cu câteva strategii simple, poți. Iată ce s-a întâmplat când le-am încercat și eu.
Acum câțiva ani, am început să vorbesc cu străini.
Asta nu înseamnă că nu am vorbit cu străini înainte de asta, pentru că am vorbit. Sunt fiul și fratele unor proprietari de mici afaceri foarte sociabili și sunt jurnalist, așa că a vorbi cu străini a fost atât un mod de viață, cât și un mijloc de trai pentru mine. Și totuși, în urmă cu câțiva ani, am observat că nu o mai facem prea mult – dacă este deloc. Între echilibrarea unui loc de muncă solicitant și a unui copil mic cu adevărat solicitant, eram adesea obosit, distras și supraprogramat. Perspectiva de a începe conversații cu străini întâmplători în cafenele, baruri sau în autobuz a început să se simtă descurajantă. În cele din urmă, am încetat să o fac.
Aceasta a fost o strategie de coping, desigur. Eram copleșit, așa că trebuia să meargă ceva. Și a vorbi cu străini poate, după cum se dovedește, să fie costisitor. Psihologii au descoperit că doar a vorbi cu un străin poate fi solicitant din punct de vedere cognitiv, obositor și chiar stresant. Are sens. Nu cunoști persoana respectivă, nu știi unde se duce conversația, așa că trebuie să fii mai atent decât ai fi dacă ai vorbi cu cineva pe care îl cunoști bine. Dar psihologii au descoperit că a vorbi cu un străin chiar îți crește performanța mentală – din același motiv: este un antrenament. Mă scuteam de un pic de efort, dar am observat și că viața mea devenea din ce în ce mai puțin interesantă, mai puțin surprinzătoare, poate chiar puțin singură.
După epifania mea, am ajuns să mă întreb: de ce nu vorbim mai mult cu străinii, ce se întâmplă atunci când o facem și cum ne putem îmbunătăți? Se pare că mulți cercetători își pun aceleași întrebări. Am început să zbor în jurul lumii pentru a-i întâlni: psihologi, oameni de știință evoluționist, istorici, urbaniști, antreprenori, sociologi și – ați ghicit – o mulțime de străini fascinanti pe care i-am întâlnit pe parcurs. Cu toții m-au învățat că a vorbi cu străini nu poate fi doar distractiv, ci și ne poate spori sentimentul de bunăstare, ne face mai inteligenți, ne extinde rețelele sociale și profesionale și chiar ne ajută să depășim unele dintre cele mai dificile probleme sociale ale noastre. (Detaliez toate acestea în noua mea carte, The Power of Strangers: The Benefits of Connecting in a Suspicious World.)
Și în timp ce cercetam cartea, am tot revenit la implicațiile pe care le-ar putea avea pentru antreprenori vorbirea cu străini. Pentru că provin dintr-o familie de proprietari de afaceri mici – și pentru o vreme am lucrat ca redactor executiv la această revistă – am văzut direct cât de benefic este pentru oamenii de afaceri să-și perfecționeze aceste abilități sociale. Am vorbit, de asemenea, cu o mulțime de profesori de colegiu care deplâng faptul că studenții lor se luptă să creeze tipurile de conexiuni sociale întâmplătoare care le vor servi atât de bine odată ce își vor începe cariera. Și, ca noi toți, ies dintr-un an petrecut într-o relativă carantină. Sunt ruginit cu aceste abilități și trebuie să mă obișnuiesc cu felul de interacțiuni sociale distractive, fructuoase și, uneori, dificile de care am fost lipsiți de mai bine de un an.
Am decis că trebuie să devin un expert în a vorbi cu străinii. Cum? M-am înscris la o clasă diferită de orice am mai luat până acum și mi-am cumpărat un bilet de avion spre Londra.
Călătoria noastră începe într-o zi strălucitoare într-o sală de clasă mică de la Universitatea Regent. Stau pe un scaun, moale de jet lag, ținând în brațe a treia ceașcă de cafea. Mai sunt și alte patru persoane acolo. Ei par să funcționeze la un nivel mai înalt decât mine, din fericire. Am venit în această clasă pentru a învăța cum să vorbim cu străinii.
Profesorul nostru este o persoană energică de 20 de ani, pe nume Georgie Nightingall. Ea este fondatoarea Trigger Conversations, o „organizație de conexiune umană” apreciată din Londra, care găzduiește evenimente sociale și ateliere captivante menite să ajute oamenii să aibă interacțiuni semnificative cu străinii. De când a fondat-o în 2016, Nightingall a organizat peste 100 de evenimente și multe sesiuni de formare – cu străini, companii, comunități, universități și conferințe, atât în Londra, cât și în întreaga lume.
Nightingall a învățat că, pentru mulți oameni, cel mai greu lucru în a vorbi cu străinii este să inițiezi conversația: să te apropii de cineva, să-l faci să se simtă în siguranță și să transmită rapid ideea că nu ai o agendă, că ești doar fiind prietenos sau curios. Ea a descoperit că persoanele în vârstă sunt mult mai probabil să inițieze o conversație, de exemplu, în timp ce persoanele mai tinere au nevoie de puțin mai multă siguranță. Dar ea a mai descoperit că în toate încercările ei de a vorbi cu străinii, marea majoritate a acestor interacțiuni au fost substanțiale și multe au mers grozav.
Și ea a ajuns să creadă – și acest lucru este important – că a face o practică de a vorbi cu străini ar putea oferi mai mult decât o zguduire de sentimente bune pentru un individ. Era bucurie în ea, profunzime, adevărată comuniune. Dacă ar fi fost practicat pe scară largă, ea a crezut că ar putea ajuta la repararea unei societăți care se fracturează. „Nu vorbim doar despre câteva lucruri individualizate”, spune ea. „Vorbim despre un alt mod de a trăi.”
Nightingall stă în fața clasei noastre, strălucitor, captivant și articulat, și ne arată la ce să ne așteptăm în zilele următoare. Ea vrea să ne ducă „de la incompetența inconștientă la incompetența conștientă și de la competența conștientă la competența inconștientă”, spune ea. Cu alte cuvinte, în prezent suntem prost în acest sens și nu știm de ce sau cum. Vom învăța ce ne lipsește. O vom îmbunătăți. Și, sperăm, vom deveni atât de pricepuți încât va deveni o a doua natură pentru noi.
Prima noastră lecție este o vorbă mică. Mulți oameni urăsc discuțiile mici, ceea ce este de înțeles, pentru că multe discuții sunt plictisitoare de moarte. Nightingall admite ideea. Da, spune ea, vorbele mici pot fi plictisitoare. Dar asta pentru că majoritatea oamenilor nu înțeleg pentru ce este. Nu este conversația. Este deschiderea unei conversații mai bune. Este o modalitate de a vă simți confortabil unul cu celălalt și de a căuta ceva despre care doriți să vorbiți. De aceea, spune ea, este important să fii conștient de răspunsul tău atunci când cineva întreabă ceva de genul „Ce faci?” Nu reușiți să înțelegeți ce pune întrebarea cu adevărat, care este aceasta: „Despre ce ar trebui să vorbim tu și cu mine?”
Nightingall a ajuns la această perspectivă prin câteva surse. Ea a făcut comedie de improvizație în trecut, iar în improvizație, începi o schiță cu ceva familiar pentru toată lumea din public – ceva relevant, oportun sau prezent în sală – pentru a lega camera. Numai atunci poți să duci cu adevărat publicul la o plimbare. Asta-i o vorbă mică. Dar Nightingall a urmărit și munca antropologului social Kate Fox, care a studiat, de exemplu, dorința aparent inepuizabilă a englezilor de a discuta vremea. În timp ce unii critici au indicat această afinitate ca dovadă a unui popor lipsit de imaginație, Fox a susținut că vremea nu era scopul. În schimb, este un mijloc de legătură socială, un ritual de salut. „Limba engleză a vremii este o formă de cod, a evoluat pentru a ne ajuta să ne depășim rezervația naturală și să vorbim de fapt unul cu celălalt”, scrie Fox. Conținutul nu este scopul – familiaritatea, conexiunea și asigurarea sunt. Odată ce acestea sunt la locul lor, poate avea loc o conversație reală.
Când recunoașteți că discuțiile sunt doar o ușă către o conversație mai bună, spune Nightingall, atunci poate fi utilă, deoarece este structurată într-un mod care vă conduce în mod natural către un teren comun. Cu toții am experimentat cum aceste conversații, dacă li se acordă timp, se pot deplasa în cercuri din ce în ce mai strânse, până când amândoi vă concentrați pe ceva ce aveți în comun și despre care doriți să vorbiți. Cu asta la loc, poți să te plimbi, să devii puțin personal, să mergi mai adânc. Dar probabil că depinde de tine să o duci acolo, spune Nightingall. „Toată lumea este interesantă, dar nu depinde de ei să îți arate, ci de tine să o descoperi.”
Cel mai bun mod de a descoperi acele lucruri interesante, spune Nightingall, este „spărgerea scenariului”. Asta înseamnă să folosiți tehnicile de vorbă mică, dar să rezistați tentației de a merge pe pilot automat. De exemplu, intri într-un magazin și spui: „Ce mai faci?” iar grefierul spune: „Bine; ce mai faci?” iar conversația nu conține informații și nu duce nicăieri. Acesta este un scenariu. Folosim scripturi pentru a face interacțiunile mai eficiente, în special în locuri aglomerate, dense și cu mișcare rapidă, cum ar fi orașele mari. Dar, făcând acest lucru, ne refuzăm șansa unei experiențe mai bune și poate unui nou contact și ne ferim de toate beneficiile care pot veni din a vorbi cu străini.
Deci cum spargi acele scripturi? Cu specific și surpriză, spune Nightingall. De exemplu, când cineva spune: „Ce mai faci?” ea nu spune: „Bine”. În schimb, ea spune: „Aș spune că am 7,5 din 10”. Ea explică pe scurt de ce are 7,5, îi întreabă ce mai fac și apoi așteaptă. Acest lucru este atunci când oglindirea se activează; este un fenomen în care oamenii își urmează în mod firesc conducerea partenerilor lor de conversație. Dacă spui ceva generic, ei vor spune ceva generic. Dacă spui ceva anume, este posibil să o facă și ei. Astfel, deoarece Nightingall a dat un număr, partenerul ei este probabil să dea el însuși un număr. Dacă ei spun că au un 6, Nightingall va întreba: „Ce va fi nevoie pentru a ajunge la un 8?” Acest specific creează o atmosferă ușoară și îi îngreunează celuilalt să-și mențină credința că ești de o minte mai mică, deoarece demonstrează instantaneu complexitate, sentiment și umor: umanitate, cu alte cuvinte. „Imediat, ei spun: „Oh, ești un om”,” spune Nightingall. „Ai această legătură și apoi, firesc, lucrurile se deschid.”
Iată și alte moduri în care Nightingall sugerează să spargă un scenariu. Când un funcționar întreabă: „Pot să te ajut?” poți răspunde: „Pot să te ajut?” Sau, în loc să întrebați oamenii de la o petrecere ce fac, întreabă-i ce le-ar plăcea să facă mai mult sau ce nu fac. Sau, în loc să întrebi pe cineva cum a decurs ziua, întreabă: „Ți-a fost ziua la înălțimea așteptărilor tale?” Toate aceste lucruri necesită o anumită măsură de încredere pentru a reuși, spune Nightingall. Dar ei funcționează. Și când o vor face, vor dezvălui o mică pepiță despre cum este să fii acea persoană. Acest lucru este semnificativ, deoarece acea pepită indică ceea ce se află sub suprafață. „Cum faci orice este cum faci totul”, spune Nightingall. Acea pepită vă spune unde să mergeți în continuare în conversație.
Odată ce ai stabilit o mică legătură, ce faci? În mod normal încep să pun întrebări. Ceea ce are sens: manifest interes pentru cealaltă persoană și îmi demonstrez interesul satisfacându-mi curiozitatea. Dar un paradox al vorbirii cu un străin, explică Nightingall, este că, în timp ce curiozitatea este indispensabilă, un val de întrebări care iese din poartă poate simți ca un indiscret sau un interviu. Ei nu știu încă de unde vii și nu știu dacă ai un fel de agendă. Chiar și o întrebare personală pusă prea devreme poate crea o dinamică inconfortabilă, deoarece întrebi ceva de la cineva. Tu faci o cerere.
Nightingall sugerează că afirmațiile, nu întrebările, pot fi o modalitate mai bună de a deschide o conversație. O întrebare obligă un răspuns, în timp ce o declarație lasă la latitudinea celeilalte persoane să decidă dacă vrea să vorbească. Nu este o cerere; este o oferta. Observați ceva despre împrejurimile dvs. comune, oferiți o observație și lăsați cealaltă parte să răspundă. Dacă o fac, răspundeți cu o altă afirmație care se bazează pe ceea ce au spus ei.
În mod ideal, aceste observații nu ar trebui să fie imbecile – „Am observat că azi a răsărit soarele!” — dar pot fi simple. Asemenea discuțiilor despre vreme în Anglia, ideea este să indice o experiență comună. Nightingall a descoperit că proximitatea ajută, de asemenea. Dacă te afli într-un muzeu, te apropii de cineva care se uită la un tablou și scapă „Ce crezi?” este foarte diferit de a face o observație despre un tablou după ce a stat lângă ei timp de 30 de secunde privindu-l. Asta pentru că ai fost în apropierea lor. Ei s-au adaptat la faptul că sunteți acolo și ați demonstrat o măsură de autocontrol. Atunci poți vorbi. Se simte mai puțin ca o invazie.
Într-o zi la clasă, colegii mei și cu mine ne perecheam să ne exersăm tehnica. Sunt în parteneriat cu „Paula”, care îmi spune că unul dintre lucrurile ei preferate este să își facă o ceașcă de cafea bună în weekend și să stea singură. Încerc să-mi amintesc sfatul lui Nightingall cu privire la deschiderea cu declarații, nu cu întrebări, dar acum suntem într-un groove – așa că mă bag. După patru întrebări, Paula vorbește despre cât de resentită este că trebuie să lucreze pentru alți oameni. Evident, sunt destul de mulțumit de mine în timp ce mă întorc la Nightingall cu acest fazan în gură. Dar ea este mai puțin impresionată. Ea explică cu delicatețe că, deși „este clar că ești o persoană care își pune întrebări pentru a-și câștiga existența”, totul despre limbajul meu trupului a sugerat că căutam ceva la care să mă năpustesc. Am pus întrebări prea repede, a spus ea. Mă aplecam înainte. Aceasta nu a fost o conversație; a fost un interviu. Posibil un interogatoriu.
Nightingall a sugerat să pună întrebări mai simple și mai deschise. În loc să spui: „Crezi că asta a fost pentru că ai fost un nebun al controlului?” doar ecou sau spune: „De ce crezi că este?” Este opusul a ceea ce fac de obicei, dar este ceea ce trebuie să învăț să fac. Într-o conversație bună, trebuie să renunți la control. Treaba ta este să-ți ajuți partenerul să ajungă la propria concluzie și să te surprinzi, nu să descoperi orice ar fi, să-l plesnești cu o fundă și să mergi, Următorul! Există o lecție puternică acolo: dacă ești interesat doar de lucrurile de care știi că ești interesat, nu vei fi niciodată surprins. Nu vei învăța niciodată nimic nou, nu vei dobândi o perspectivă nouă și nu vei face un nou prieten sau contact. Cheia pentru a vorbi cu străinii, se dovedește, este să eliberezi, să-i lași să conducă. Atunci lumea se deschide pentru tine.
De ce nu vorbim cu străinii? Răspunsul pe care l-am auzit, iar și iar de la experți, este pur și simplu că nu vorbim cu străini. În multe locuri, din multe motive, a devenit o normă socială, iar normele sociale sunt cu adevărat puternice. Acesta este motivul pentru care Nightingall folosește ceea ce ea numește o metodă sigură nu doar pentru a încălca norma, ci pentru a recunoaște deschis că încalci norma. Ea ne cere să ne imaginăm călărind transportul în masă – care, după cum știm, este ultimul loc în care cineva vorbește vreodată cu un străin. Există cineva care ne pare interesant.
Nu putem să ne întoarcem la acea persoană și să spunem: „De ce te găsesc atât de interesant?” pentru că dacă i-ai spus așa ceva unui străin în metrou, ei vor presupune că aceasta este inițierea unui lanț de evenimente care se va încheia în cele din urmă cu taxidermia lor brută de casă. Deci Nightingall sugerează ceva numit pre-cadru. Este o idee bazată pe domeniul programării neurolingvistice, care îi antrenează pe oameni să „recadreze” posibilele gânduri negative ale altora – în esență redefinindu-le așteptările pentru interacțiunea care va urma. De obicei, am putea fi precauți dacă un străin începe să ne vorbească. Nu știm cine sunt, sau ce vor, sau dacă sunt chiar în cap. Ceea ce face un pre-cadru este să-i asigure că știți toate acestea.
Pentru a face acest lucru, recunoașteți din poarta că aceasta este o încălcare a unei norme sociale. Spui ceva de genul „Uite, știu că nu trebuie să vorbim cu oamenii din metrou, dar…” Asta demonstrează că ești în posesia deplină a facultăților tale. Nu ești neregulat, deranjat sau deranjat în vreun fel. Ajută la atenuarea precauției și deschide posibilitatea unei conexiuni. Odată stabilit acest lucru, spune Nightingall, urmați pre-ramă cu afirmația dvs. – „Îmi plac foarte mult ochelarii tăi de soare”, de exemplu. Apoi urmează asta cu o justificare: „Tocmai l-am pierdut pe al meu și am căutat o nouă pereche”. Justificarea ușurează bănuiala persoanei că aveți un fel de agendă și vă permite să vorbiți puțin mai deschis.
Atunci întrebările devin mai importante, spune Nightingall. Întrebările îndeplinesc o multitudine de funcții, motiv pentru care, așa cum am învățat în exercițiul meu cu Paula, pot fi atât de complicate. Da, întrebările vă ajută să obțineți informații. Și da, la un nivel mai profund, ele vă ajută partenerul de conversație să clarifice punctul pe care încearcă să îl spună. Dar ne ajută și să ne legăm emoțional cu alți oameni. Într-o serie de studii din 2017, psihologul Karen Huang și colegii săi au descoperit că „oamenii care pun mai multe întrebări, în special întrebări ulterioare, sunt mai apreciați de partenerii lor de conversație”. Cei care pun mai multe întrebări, au descoperit autorii, sunt percepuți ca fiind cu o capacitate de răspuns mai mare – care este definită ca „ascultare, înțelegere, validare și grijă”. Cu alte cuvinte, oamenii ne plac pentru că suntem interesați de ei.
Și totuși, au observat cercetătorii, oamenii tind să nu pună multe întrebări. De ce? Mai multe motive. „În primul rând”, scrie Huang, „oamenii s-ar putea să nu se gândească să pună întrebări deloc… pentru că oamenii sunt egocentrici – concentrați pe exprimarea propriilor gânduri, sentimente și convingeri, cu puțin sau deloc interes să audă ce are de spus o altă persoană. Sau pot fi atât de distrași de alte aspecte ale conversației încât să nu realizeze că a pune o întrebare este o opțiune.” Chiar dacă o întrebare îi apare în capul cuiva, s-ar putea să nu o pună, deoarece își face griji că va ateriza prost și va fi „percepută ca nepoliticos, inadecvat, intruziv sau incompetent”. În aceste cazuri, oamenii vor vorbi probabil doar despre ei înșiși, care studii arată că fac de două ori mai des decât vorbesc despre alte chestiuni – ceea ce, în mod ironic, îi face pe oameni să-i placă mai puțin. (Bună treabă, tuturor.)
Dar care este o întrebare bună de pus? Nightingall ne pune la bun sfârșit un exercițiu în care ni se oferă declarații banale – genul oferit în mod obișnuit în discuțiile mici – și ne sunt însărcinați să venim cu întrebări bune. De exemplu, o studentă spune că a alergat ieri de-a lungul Tamisei. Nu există aproape nimic în lume mai puțin interesant pentru mine decât alergatul și, de obicei, aș lua asta drept indiciu pentru a începe să-mi pun la cale scăparea. Însă, pornind de la ideea că vorbăria este mijlocul, nu scopul, clasa pune întrebări bune de pus, care ar putea duce la ceva mai personal sau mai interesant: „Alergi în fiecare zi?” „Este o pasiune pentru tine?” „Ce ai face dacă nu ai putea alerga în fiecare zi?” Îți sugerez: „De ce fugi?” ceea ce este menit ca o glumă, dar clasa pare să meargă.
Apoi trecem la partea inversă a întrebării: este ascultarea. Când oamenii încep să vorbească, trebuie să asculți, să faci contact vizual și, în general, să arăți că ești logodit. Știm asta, desigur. Dar nu suntem întotdeauna buni să o arătăm. Două tehnici eficiente pentru a semnala angajamentul sunt parafrazarea a ceea ce oamenii tocmai au spus – „Se pare că spui…” – și ecou – care este pur și simplu repetarea ocazională a lucrurilor pe care tocmai le-a spus partenerul tău – ambele fiind folosite în mod obișnuit de terapeuți și negociatorii de ostatici. pentru a stimula conexiunea și a construi încrederea. De exemplu, dacă ei spun: „Bănuiesc că în acel moment am fost frustrat”, vei spune: „Ai fost frustrat”. Acest lucru pare profund ciudat și nenatural și se simte ciudat de făcut, iar dacă exagerezi, partenerul tău va crede că ceva nu este în regulă cu tine. Dar sunt aici să atest că, bine făcut, este extrem de eficient. Este ca un truc magic. Cercetătorii au concluzionat la fel. Potrivit psihologilor francezi Nicolas Guéguen și Angélique Martin, „Cercetarile au arătat că mima… duce la o mai mare plăcere față de imitator” și ajută la crearea unui raport în timpul unei interacțiuni sociale.
Nightingall descompune ascultarea în trei niveluri. Există ascultarea lucrurilor despre care știți. Acesta este cel mai superficial nivel. Atunci cineva spune ceva despre baseball și tu sari peste el și începi să vorbești despre baseball. Apoi, este ascultarea de informații – arăți curiozitate față de cineva, dar întrebările tale sunt despre colectarea de date faptice. Acesta este, de asemenea, mai mult despre tine și interesele tale. Și apoi există cel mai profund nivel de ascultare: ascultarea de experiențe, sentimente, motivații și valori. Acest tip de ascultare este mai mult decât o simplă auz sau autoafirmare. Este să acordați atenție și să vă străduiți să înțelegeți. Se demonstrează prin contact vizual, ecou și parafrazare și poate fi aprofundată punând întrebări clarificatoare – De ce? Cum? OMS? — care ajută persoana să ajungă la miezul problemei.
Cu alte cuvinte, la acest nivel de ascultare, nu ascultați pur și simplu ceva despre care doriți să vorbiți, sau oferiți sfaturi sau încercați să vă gândiți la ceva inteligent de spus ca răspuns. Nu este vorba despre agenda ta. Este un nivel de implicare care se referă la a-ți ajuta partenerul să ajungă la ceea ce își dorește cu adevărat să vorbească, iar tu să mergi la drum. Încă vrei să vorbești puțin despre tine, spune Nightingall – să dai puțin și să nu lași persoana să simtă că tocmai ai scotocit în biroul vieții sale personale și ai plecat cu un ceas. Dar vrei ca cea mai mare parte a concentrării să fie asupra lor. Este, din nou, o formă de ospitalitate. Găzduiești pe cineva. Renunțați la o măsură de control. Le oferiți spațiu. Vă asumați un risc. Acest risc te deschide către potențialele recompense de a vorbi cu un străin.
În timpul prânzului și după oră, încerc câteva dintre aceste tehnici în jurul Londrei. Întreb un barman de 20 de ani de la un pub dacă ziua i-a îndeplinit așteptările, iar ea mărturisește cu foarte puține îndemnuri că da, a făcut-o. Ea este pe cale să renunțe la slujba ei de zi cu zi. Ea simte că i s-a vândut o notă de mărfuri despre meritele unei cariere corporative drepte și își va goli economiile și va călători prin lume. Nu a spus asta nimănui încă, spune ea. Dar ea o va face în curând.
La prânzul la un restaurant libanez cu mâncare la pachet, îl întreb pe proprietar de ce articole din meniu este cel mai mândru – pentru că asta îmi doresc. Începe să ia bucăți din asta și asta și să le arunce în geanta mea. Îi spun că am crescut într-un cartier alb, iar când eram copil, o familie libaneză s-a mutat în spatele nostru și obișnuia să ne înmâneze farfurii peste gard cu ceea ce era la acea vreme mâncare foarte exotică. De atunci, mâncarea libaneză a fost întotdeauna printre preferatele mele. Curios, când mănânc, mă gândesc la acasă. Așa cum mi-a spus Nightingall, am deschis conversația cu o declarație, nu cu o întrebare. Proprietarul îmi spune că, în Liban, acest tip de ospitalitate este mare lucru; oamenii fac întotdeauna multă mâncare pentru vizitatori. În timp ce vorbește, îmi scăpa mai multă mâncare în geantă. Când termină, geanta cântărește aproximativ cinci kilograme și mă taxează pentru o treime din ea.
La sfârșitul ultimei zile de curs, Nightingall ne spune că practica va fi totul. Unele întâlniri vor merge prost, spune ea, iar unele vor fi grozave, dar în timp, ne vom simți mai confortabili în a face acest lucru pe măsură ce interiorizăm tehnicile pe care le-am învățat. Vom putea deveni puțin mai îndrăzneți sau mai jucăuși. Încrederea, tonul și limbajul corpului nostru vor atenua atenția oamenilor față de încălcarea flagrantă a unei norme sociale de lungă durată.
Într-adevăr, Nightingall este un fel de vrăjitor la asta. Ea a început odată o conversație cu un bărbat pe tub doar arătând spre pălăria lui, zâmbind și spunând pur și simplu „Pălărie”. Ea va scoate la întâmplare cinci oameni pe stradă, spune ea. Ea zâmbește oamenilor care merg în direcția opusă pe o scară rulantă doar pentru a vedea dacă le vor zâmbi înapoi. Ea nu comandă un american; ea comandă „cel mai bun american din lume”. Și oamenii răspund. Într-o zi, într-o pauză, am intrat în campusul Starbucks să iau mai multă cafea. Nightingall era deja acolo, vorbind animat cu o barista pe care nu o mai întâlnise niciodată. Când ea și cu mine am ieșit, mi-a spus că i-a dat cafeaua din casă.
Cafeaua gratuită a lui Nightingall, masa mea libaneză – acestea nu au fost coincidențe. Așa cum am învățat în mod repetat în timp ce testam tehnici de vorbire cu străini, aș fi adesea răsplătit cu mâncare gratuită. Există, desigur, motive mult mai fructuoase, semnificative și valoroase pentru a vorbi cu străinii. Dar mâncarea a rămas cu mine. Apoi mi-am dat seama de ce: când începi o conversație bună cu un străin, parcă i-ai oferi un cadou neobișnuit. Și, de cele mai multe ori, vor să-ți ofere ceva în schimb.
Sursa: entrepreneur.com
